浅谈怎样提高投标中标率！

一、影响投标中标率的主要因素

承包商进行工程投标时，主要应该立足于先进合理的技术方案和有竞争力的报价以争取中标。但是影响投标中标率的因素非常复杂，根据作者多年从事招标投标工作的实际经验，把影响投标中标率的主要因素归纳为技术实力、价格因素、标书编制质量、业主的倾向、竞争对手的状况、承包商过去的业绩及其社会影响、承包商的财务状况、情感因素等。

1．技术实力。承包工程项目，范围十分广泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水电枢纽工程，有公路、铁路、机场、港口码头、桥梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工业与民用建筑工程、市政工程、环保工程等。就电力工程来说，有水利发电、抽水蓄能发电、火力发电、核能发电、太阳能发电、风力发电等。就水电站大坝工程而言，由于选用的建筑材料和建筑物型式不同还可分为混凝土重力坝、混凝土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土心墙坝、沥青混凝土心墙坝、沥青混凝土斜墙坝、橡胶坝等。综上所述，承包工程项目是相当广泛的，即使是非常有实力的承包商，在过去的经历中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的开放性市场竞争中，他必须广泛涉足，多一般武艺，就多一般竞争的本领。所谓技术实力，就是你在某一领域中所拥有的技术水平。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的?如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平、还是国际先进水平?如果是国际先进水平，你的竞争力就强。技术实力是一个重要的影响因素。可以想象，作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商去干。一个没有技力优势的承包商。要想取得竞争的胜利也就非常困难了。

2．价格因素。价格因素对于获得合同至关重要，这也是过去一些研究者把提高中标率的研究重点放在价格上的原因。一般来说，价廉物美是业主的普遍要求。但是，价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、各自追求的目标不同、外部环境影响的不同，对价格的评判也不尽相同。例如，世界银行、亚行贷款项目采取公开竞标形式选择承包商时，明确规定以最低评标价选择中标单位。国内的地方中小型项目，投资主体是地方的或者几方集资的，追求的是最低价格发包。在投资主体是政府的国内招标项目，采取的是综合评价方式，要求价格具有合理性。在国际上竞争承包BOT项目时，也并不要求价格最低，而要求价格合理。此外，有的业主并不完全看重价格，他们追求的目标是尽可能快的速度，尽可能优的工程质量，而只要价格合理即可，有的业主主要负责人原来就是承包商出身，他们有着承包商的经历，既同情承包商，也知道某项工程什么价格才能干下来，不希望你将价格压到不合理的程度。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。

3．标书编制质量。标书的质量，分内在的质量和外在的质量。内在的质量由以下方面体现：一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计计划的编制质量。即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容进行报价，是否依据施工组织设计编制了报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。

标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观质量直接影响着投标人的形象。

4．业主的倾向。业主的倾向是指在合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种观念，这种倾向，在业主独立决标时起着非常关键的作用。我有这样的经历，投标文件编制得很好，技术优势很明显，报价很有竞争力。业绩和信誉也佳，但就是中不了标，这在某种意义上来说，业主的倾向性很关键。即使业主受制于政府及主管部门进行决策，这种倾向仍起不可低估的作用，原因是业主可以去影响政府和有关人员。

业主的倾向包括如下内容：一是对某一承包商的好感；二是业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度；三是业主对本地、奉行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；四是业主是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。

5．竞争对手的状况。竞争对手的状况对中标率的影响主要体现在以下方面：一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响越明显。

6．承包商过去的业绩及其社会影响。其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模，拥有的力量怎样，工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，还是获得了鲁班奖，在行业中保持着什么样的水平。就社会影响而言，业主偏重于考察承包商的信誉，已完成的在建工程的业主、监理单位的评价，社会公众的评价，企业有晃诉讼案，企业的美誉度以及信誉证级别等。

承包商的财务状况。业主对承包商的财务状况比较关注。企业不良的财务状况，说明企业经营不好，抗风险的能力差，履约的能力差，在同等条件下，业主一般会选择财务状况好的承包商中标。财务状况，主要是考查企业的收益性、获得能力以及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。

8．情感因素。美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求时，提出了“五种需要”的理论，其中有一条就是友爱的需求，友爱即是感情因素的一种体现。在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背公正、公平的市场原则。倘若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。

上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样。我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。

二、提高投标中标率应重点做好的几项工作

1．高度重视编标的组织及管理。编标的组织及管理，对保证标书的编制质量起着十分重要的作用。具体包括对下述环节的管理。

(1)要认真拟定编标计划。包括合理安排各时段的人员配置数量，专业类别和时间分配，在时间安排上要留有余地，留出修改、完善标书的时间，并及时检查和调整编标进度，以确保在规定期限内参加投标。

(2)合理确定编标组织和人员。成立某项目编标班子，并成立技术组、商务组、综合组，明确其职责。本项工作重点放在合理安排人力资源，指定编标班子总负责人、小组负责人、合同评审员、技术人员、商务人员及其他相关人员，把最合适编制某项目标书的人员安排进去。如：编制洞室工程的标，就应该把熟悉洞室施工的人员安排进去，编制碾压混凝土大坝标，就应该把熟悉碾压混凝土大坝施工和管理的人员安排进去。一份标书的编制质量是集体创作的结果，团队的精神发挥得好坏，直接影响着标书的编制质量。因此，要特别强调，为了使技术方案和商务报价不脱节，在选择技术组和商务组负责人时，一定要考虑他们能否配合好，否则，由于沟通不好，会出现标书编制中的大量漏洞。

(3)要仔细阅读招标文件。招标文件包括的主要内容有：投标邀请函、投标须知、工程量报价清单、说明及附录、合同条件、技术条款及规范、图纸以及其它补充技术资料等。内容很多，在有限的时间内，承包商只有抓住重点仔细阅读才能见效。我认为重点要阅读的内容一是投标须知中的时间要求，即递交投标书的截止时间和开标时间，标书送达的地点，标书的组成要件，标书的法定手续要求，如投标保函、授权委托、标书签署、标书的包封、正副本份数等规定，标书的修正及撤回，评标办法等。二是报价清单及报价清单编制填写说明。三是技术条款中载明的工程范围、总布置、总进度的要求，业主提供的临时设施条件、施工方法、材质要求、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求，提供的水文、气象、地质资料，计量与支付的规定等。四是合同条款，表述的进度、质量要求，适用规程规范标准，预付款额度，开工及竣工日期，变更与暂停，签证与支付，奖罚规定，影响价格考虑，如质量标准，调价规定，总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留

等条款。

(4)要深入考察与调研现场情况。深入考察与调研现场情况，对深刻理解招标文件的内容，使编制出来的投标文件更切合实际情况十分重要。在条件允许的情况下，尽可能多地组织人员到现场考察，若路途遥远，尽可能让编标的重要负责人及技术、商务专业方面的骨干参与考察。

考察调研的主要内容包括自然条件、对外交通条件、场内四通一平条件、临时设施准备情况、物资供应情况、地材的开采条件及供应情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等。

(5)要适度把握问题的澄清。招标文件售出后，业主往往在组织现场考察前后，进行一次问题澄清会，并在投标截止日七天之前接收投标人书面提出的需澄清的问题，这一工作，对投标人正确理解招标问题无疑是有帮助的。但要注意并不一定是问题提得越多越好。在问题澄清中，应把握以下几点原则：一是可问可不问的问题尽可能不问。如有些含糊不清、模棱两可的问题可不问，在投标书中留下伏笔，有利于日后的变更索赔；二是通过一定渠道能得到准确解释的问题尽可能不问；三是对其他竞争对手有提示，或者对自己编标意图产生泄露的问题不要问。

(6)要精益求精编制标书。投标书一般由技术方案、商务报价和资格后审三个方面的文件组成，三个方面文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。技术方案的优质体现在，技术方案在工期上的保证，在质量、安全上的保证，在降低消耗、提高效益上的保证。商务报价的优质体现在合理性、准确和竞争性。所谓合理性，即效率指标考虑合理，物化消耗计算合理，基础价格编制合理，取费标准把握合理；所谓准确性，即理解招标文件的要求准确，理解技术立案的编制意图准确，套用定额子目准确，计量单位标注准确，计算成果准确；所谓竞争性，即清楚自身所编价格的水平，了解报价的保本点位置，不会盲目投标。资格后审的优质体现在一是法律手续完备性；二是最大限度展示投标人的综合实力；三是最大限度展示投标人类似投标项目过去的业绩。

(7)要严格审查投标书。标书的审查是编标投标管理的重要一环。其内容包括标书结构符合性审查，含标书内容组成的完整性，技术标书、商务标书的装订，正副本的装订。标书形成要件有效性的审查，含保函、授权委托书、标书签署、标书标识、标书的包封等。标书内容的审查，含技术方案的评审、商务报价的评审等。

2．严格把握投标报价编制依据及报价技巧。

(1)报价编制依据。编制依据是报价编制的基础，基础要牢固可靠，报价编制质量才会高。一般情况下，投标人应把握好如下依据：一是招标文件的商务条件；二是招标文件的技术资料、技术条款及其规范；三是投标人编制的施工组织设计计划；四是人、机的工效指标和材料消耗指标的选定；五是基础价格依据，包括人工费，风、水、电价格，主材价格，次材价格，地材价格，机械台时费价格；六是取费标准的依据；七是现行的法律、法规依据。一般招标文件规定，在投标截止前28天内，依据的国家法律、行政法规、国务院规章、所在省(区、直辖市)的地方性法规和规章，均应在投标文件中予以考虑，在此之后法律、法规等的修改变化，对工程实施承包人造成不利影响时，可作为变更索赔进行补偿。

(2)报价技巧。作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。

①不平衡报价法。不平衡报价法视不同情况，有时选择报高单价，有时选择报低单价。选择报高单价的情况有：一是早期结算的项目；二是工程量可能增加的项目；三是有索赔机会的项目。选择报低单价的项目有：一是后期结算的项目；二是工程量可能减少的项目；三是业主可能指定分包或有可能取消的项目。不平衡报价法的应用要把握适度，以不引起业主反感为原则。

②高价位竞争的技巧。这种方式用在一是投标人有专有技术。如某投标人在沥青混凝土心墙坝的填筑和电站的导截流中应用了此法；二是工艺复杂，施工难度大，对公司经营影响不大的项目，可适当报高价。

③低价位竞争的选择。适用于有战略意义的投标项目。其前提是承包该项目后可能亏本，但对以后的市场开拓或其后续项目的竞争带来好处和利益。例如：想获得某一专业资质的项目，有大量后续工程投标的项目，为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目，设计有重大变更的项目等。

④暂定项目的报价技巧。有些业主要求投标人按招标文件的要求对暂定项目进行报价。这里有两种情况：一是报暂定项目的单价。在既不计人总价，也不参与评分时，价格可适当报高；若要求计人总价，或者对单价进行独立评分时，价格要适度。二是报计日工和机械台时费单价。若计人总价时，报价要适度；若不计人总价，且不参与评标考核时，可适当报高价。

⑤为保证报价具有竞争力，又不至于使日后的变更索赔吃亏，应以提高效率，降低直接费，保证取足间接费和计划利润去竞标。业主一般在招标文件中规定，变更索赔套用投标时的取费标准进行计价。如现行水电工程施工计划利润的取费标准是7％，若在投标时为降低价格提高竞争力，将计划利润只取了2％，则日后遇到向业主索赔时，业主只允许你按2％的计划利润计人单价，这无疑白白地损失了5％的利益。

3．认真科学地进行投标报价的决策。投标报价的决策，是投标人决策者把握形势斗智斗勇的竞技，决策的科学性、正确性如何，往往对投标的成败产生关键的影响。

(1)决策前应收集和掌握的基本信息。掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，是保证决策人实施科学、正确决策的基础。根据本人的工作经验，以下的基本信息在决策时是不可少的，一是业主的倾向及意图；二是对手的情况；三是评标专家的组成或可能组成，主要考虑其对技术方案和商务报价的倾向；四是评标办法及评分标准，首先要了解清楚是定性评标还是定量评标，若是定性评标，重点考核哪些方面。若是定量评标，技术分值占多少权重，商务分值占多少权重。其次，弄清楚技术分值的分配。再次要弄清楚商务报价的分值分配。有的业主只考查总价。在这种情况下，我们只需注意评标价尺度及标底的形式方式即可。有的业主既考查总价，也考查构成总价的其他因素，在这种情况下，我们要弄清楚标底的形成方式，总价是否有上下限的规定，其分值是多少，单价构成合理性分值多少，报价平衡性分值多少，人、材、机耗量合理性分值多少；五是对自身情况的基本估价。

(2)报价的决策。报价决策分理论性数学模型式决策和非理论性决策。理论性数学模型式决策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型决策方式。在我国理论界有借助模糊数学的决策方式，灰色系统理论和模糊综合评判的决策方式。上述这些决策方式，只有在掌握竞争对手过去投标的大量原始记录才能适用。非理论性决策，不是通过数学模型的精确计算基础上的决策，而是一种定性的趋势性的决策。根据本人的实际经验，对非理论性决策提出如下的原则。

①竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度。

②竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。

③难度大要略高一些。

④难度大低些。规模小且无后续项目的标，价格战略意义大的标，价格要适当偏

⑤竞争对手多且强的情况下些。

⑥竞争对手少且弱的情况下些。价格应偏低价格应偏高

⑦业主编制有标底，同时有上下限规定的，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。

⑧业主编制有标底，没有上下限规定时，要认真测算，模拟计算标底，其价格尽可能把握低些，争取获得高分。

⑨业主不设定标底，也没有上下限规定而投标人想中的标，要尽可能报低价。

⑩中标希望不大，无上下限规定的标要尽可能压低价格，以获得强的竞争力。

上述十条原则，只是给出在决策报价时的一些基本思路，实际在投标报价决策过程中，有时情况可能会更复杂一些，应具体情况具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。